Aujourd’hui nous allons nous attaquer à une problématique DE TAILLE ! un peu de marketing ne nous fera pas de mal ! En fait je dirais plutot par QUI se faire connaitre dans un premier temps ? et ensuite comment se faire connaitre auprès de ces prospects ?
Vous venez de réaliser votre rêve, travailler pour vous même ? ça y est la phase administrative chronophage et exténuante est terminée ? Bravo ! Vos produits et services sont prêts ? super ! il ne reste plus qu’à faire parler de vous et hop le tour sera joué ! Aller c’est parti..
Euuuh STOP ! Dans la vraie vie, ce n’est pas aussi simple, et déjà par où commencer ?
Par le début, pardi !
1/Connaitre son marché
Pour bien segmenter, il faut tout d’abord bien déterminer son périmètre d’action, à savoir son marché. Le marché correspond pour l’entreprise à son métier, son secteur d’activités si elle n’en a qu’un.
2/ Définir son audience (et je préviens tout de suite « tout le monde » est interdit ! )
Ensuite il s’agit de définir précisément qui est notre cible.
En B to C (destiné aux particuliers) il s’agira de se pencher sur les types de population auxquels on souhaite s’adresser. Ainsi, l’entreprise devra identifier :
Sa clientèle finale : ils achètent ou utilisent directement le produit
Les prescripteurs : ils n’achètent pas ou n’utilisent pas le produit mais le conseillent (ce sont souvent des
professionnels du secteur d’activités de la marque)
Les influenceurs : ils n’achètent pas ou n’utilisent pas le produit mais ont un pouvoir d’influence sur les
clients finaux (ce sont souvent des journalistes, blogueurs, artistes…)
Et si votre business concerne le B to B (destinés aux professionnels)
Le point le plus important sera de repérer dans l’entreprise les différents interlocuteurs stratégiques
pour son produit ou service qui seront plus nombreux que pour le B to C :
Le décideur : il a la décision finale sur le choix du fournisseur ou sur la décision même d’achat
L’acheteur : il participe à la recherche et l’évaluation des fournisseurs
Le prescripteur : il n’est pas le client final mais il conseille ou impose ses choix
L’utilisateur : c’est l’utilisateur final, celui qui a le besoin mais il n’a pas forcément le pouvoir d’avoir le produit
qui correspond à son besoin
Le conseiller représente toute personne (interne ou externe) qui cherche à avoir une influence sur la décision
(responsable de service en interne, plus difficile à déterminer en externe : un consultant par exemple)
3/ Connaitre son audience (genre sur le bout des doigts!)
Maintenant que l’on sait qui on cherche à toucher, reste à savoir comment « séduire » notre cible (parce que oui, à ce stade c’est purement de la drague ! )
C’est la qu’entre notre ami le Personnae peut nous être vraiment utile
Késako ? Le buyer persona représente un idéal : votre client idéal ! Mais il représente aussi bien plus, puisqu’il est un archétype représentant un groupe de personnes dont les comportements, motivations et buts sont plutôt
proches. L’objectif de la méthode persona est de répondre à deux questions essentielles : qui sont les utilisateurs du produit, et comment l’utilisent-ils ?
Il s’agit de constituer un ou des personnages fictifs de façon la plus précise possible en détaillant bien au delà de caractéristiques génériques (Ages, CSP,…) en rentrant dans une dimension émotionelle (aspirations profondes, freins à l’achat, rêves, craintes,…)
Les buyer personas doivent être au coeur de vos campagnes marketing, de votre stratégie d’inbound marketing, de vos stratégies commerciales, etc.
Ces personas vont vous permettre de maximiser les efforts de votre stratégie (et c’est encore plus vrai dans le digital ) et d’en améliorer son efficacité. Plus globalement et plus concrètement, le chiffre d’affaire de votre entreprise s’en portera beaucoup mieux !
Maintenant que l’on a commencé à peaufiner sa cible, il faut maintenant être visible, en connaissant les habitudes de notre cible, on va savoir où la trouver au sens large du termes et comment communiquer avec.
4/ Choisir les bons canaux (Ne pas se disperser, rester CO-HE-RENTS !)
A chaque cible son medium, on ne communique pas de la même façon pour une entreprise qui vend des biens de consommations que pour celles qui vendent un service professionnels, cela va se soi. Mais cela va même plus loin, il se trouve qu’entre générations on discerne des habitudes, des centres d’intérêts (ben oui à 20 ans on a pas les mêmes priorités qu’à 70, je le dis au cas où…) et des habitudes de consommation très différentes. Par exemple, là où certains prennent le temps de lire un looong post sur votre blog,» d’autres vont préférer l’efficacité, le visuel et consomment moins de texte. C’est pour cela que Twitter est très peu utilisé chez les seniors par exemple.
C’est la toute la subtilité à prendre en compte et la nécessité de construire un plan marketing avec une stratégie de communication qui va permettre de mettre en place les actions pertinentes pour toucher son audience et répondre à son besoin.
Ensuite ? ben y a plus qu’à …